- 反応率の10倍の差が、どこで生まれるのか
- ターゲットを決める2つの軸とは何か
- 顧客がまだ少ない段階での決め方
なぜターゲティングが最初なのか
フォーム営業の反応率は、始めたばかりだと0.3%から1%くらいです。文面とターゲットを直していって3%前後まで来れば、まず上出来だと思ってください。
低い数字だと思いましたか。俺が見てほしいのは、この幅のほうです。
下限と上限で10倍ちがいます。そしてこの差の大部分は、文章のうまさではなく誰に送ったかで生まれます。どれだけいい文章を書いても、必要としていない相手には届きません。
営業の設計は、必ず誰にから始める。何を書くかは、その次。
原則1 ターゲットは企業属性と状況の2軸で決める
営業を仕事にしている人は、ターゲットを2つの軸のかけ合わせで決めます。片方だけでは足りません。
属性だけで絞ると、条件には当てはまるけれど今は必要ない会社が大量に混ざります。状況の仮説を1つ足すだけで、同じ送信数でも返ってくるものの質が変わります。
原則2 絞ることは、母数を減らすことではない
ターゲットを絞ると送り先が減ってしまう。よく言われますが、順序が逆です。
誰にでも売れるは、誰にも刺さらないと同じです。
絞る目的は、反応率の分子を守ることにあります。1万社に薄く送って反応10件よりも、絞った3,000社に的確に送って反応30件のほうが、かかる時間も費用も少なく済みます。
母数はターゲットの中で最大化するものです。ターゲットの外に広げて稼ぐものではありません。
原則3 最初のターゲットは仮説でいい
顧客がまだ少ない段階で、正確なターゲット像を描ける人はいません。実績のデータが無いからです。
この段階でやることは決まっています。仮説で決めて送り始めて、返ってきたデータで直す。それだけです。
- 最初の1週間から2週間は、仮説の検証期間だと割り切る
- クリックや返信が出た業種と規模に、翌週の配分を寄せる
- 3回見直せば、ターゲットは実データに裏づけられたものに変わる
最初から正解を当てる必要はないです。当てにいくと、いつまでも送り始められません。
大事なのは直し続けられる仕組みを持っているかのほうです。当たったかどうかは、送ってからでないと誰にも分かりません。
- 絞りすぎて母数が枯れる 条件を3つも4つも重ねると、送り先が数百社しか残らず、数日で送り切ってしまいます。軸は業種と状況仮説1つから始めるのが安全です
- 売りたい相手と、買ってくれる相手を混同する 過去に実際に買ってくれた顧客の共通点から出発するのが確実です
- 一度決めたターゲットを見直さない 反応データは毎週たまります。使わないのはもったいない
- 対象の業種を、言葉で言えるか。なんでも、になっていないか
- その業種が抱えている課題を、1文で言えるか
- 今、必要としているサインを1つ持っているか
- 反応データを見て見直す日を、決めてあるか
営業ターゲット戦略シートのターゲット定義が、この章の実践場所です。業種・規模・エリア・状況仮説をAIが下書きし、リストの実測構成、つまり実際に何の業種が何社入っているかと並べて確認できます。反応はクリック計測とカレンダーで毎日見られます。
- 誰に送るかで、成果の上限が決まる
- 企業属性と状況、2つの軸をかけ合わせて決める
- 最初は仮説でいい。反応データで3回直せば実データになる