反応は果実であり、生ものでもある

種まきの成果は、返信やクリックという形で届きます。ここで知っておくことは1つだけです。

問い合わせへの対応速度を調べた海外の調査では、数分以内に対応した場合と1時間後に対応した場合とで、その後の接続率と商談化率に数倍の差が出ることが繰り返し示されています。

相手が返信をくれた瞬間が、相手の関心が最も高い瞬間です。翌日には、もう他の業務に埋もれています。

原則1　当日折り返しを、絶対のルールにする

1. 返信が来たら、その日のうちに折り返す。できれば数時間以内に
2. 完璧な提案書を作ってから返すより、まずお礼と、ぜひ一度お話させてくださいを即返すほうが成果につながります
3. 折り返しの一通目に、日程の候補を2つか3つ入れる

原則2　クリックは、静かな関心のサイン

返信までは至らなくても、文面の中のURLをクリックした会社があります。内容に目を通して、関心を持った会社です。

クリックした会社は、電話でのフォローや再アプローチの優先リストになります。送りっぱなしにするのと、クリックを見て動くのとでは、同じ送信数でも成果が変わります。

原則3　断りの返信にも、資産としての価値がある

不要ですという返信も、貴重な情報です。

1. その会社を除外リストに入れれば、今後の無駄打ちが消えます
2. 断りの理由、時期・予算・すでに他社と契約、はターゲット仮説の修正材料になります
3. 断りへの返信は、短く丁寧に。承知いたしました、失礼いたしました。それで十分です