この章でわかること
- ゴールの設定が反応率を決める仕組み
- 文面の役目と、人の役目の分け方
- 商材によるゴールの使い分け
約2.5倍
返信をもらってから日程を出す進め方は、最初から日程を求める進め方にくらべて商談化率がおよそ2.5倍。ただし対応が早いことが前提です
ゴールを間違えると、すべてが狂う
フォーム営業のゴールはアポ獲得だ。最初にそう決めてしまうと、文面は商談の依頼になります。そして反応率が下がります。
前の章で見たとおり、関心の有無を尋ねる文面は、商談を依頼する文面のおよそ2倍の反応を取ります。
ゴールの設定が文面の型を決めて、文面の型が反応率を決める。つまりゴール設計は、成果の設計そのものです。
原則1 ゴールは2段構えにする
第1ゴール
文面の役目
一言でいいから返信をもらう。ご興味の有無だけでもご返信ください。ここまでが文面の仕事です。
第2ゴール
人の役目
返信が来たら、その日のうちに折り返して商談にする。ここからは人がやります。
文面に任せる仕事と、人がやる仕事を分ける。これがこの設計の要点です。文面は会話のきっかけだけを作ります。商談にするのは、人の対応の速さと質で決まります。
原則2 返信が来た後の動きを、先に決めておく
返信をもらってから具体的な日程を出す進め方は、最初から日程を求める進め方にくらべて商談化率がおよそ2.5倍という調査があります。
ただしこれには前提があります。返信後の対応が早いことです。
- 返信が来たら当日中に折り返す。翌日では熱が冷めます
- 折り返しの一通目で、日程の候補を2つか3つ示す
- どんな返信が来たら、誰が、何を返すか。送信を始める前に決めておく
原則3 ゴールは商材によって使い分ける
| 商材のタイプ | 置くべき第1ゴール |
|---|---|
| 検討期間が長い。システム導入など | 資料の閲覧。クリックの動きから関心度を測る |
| 無料で試せる | 無料登録 |
| 高単価・相談型 | 返信。これが最も確実です |
よくある失敗
- 最初の1通で売り切ろうとする フォーム営業は、知ってもらう・話す・売るの最初の1歩です
- 返信が来てから対応を考える 準備が無いと折り返しが遅れます。2.5倍の効果を自分で捨てることになります
- ゴールの達成数を数えていない 返信数と商談化数を数えなければ、改善のしようがありません
実践チェックリスト
- 第1ゴール、つまり文面の役目を1つに決めたか
- 返信が来た日の動きを決めてあるか。誰が、いつまでに、何を返すか
- ゴールの達成数を記録する場所があるか
LeadQUESTでの実践
戦略シートのゴールと数値目標で第1ゴールを選ぶと、文面生成の型がそれに合わせて変わります。成果はホームのカレンダーに手入力で記録でき、種まきの数字と並べて見られます。
この章のまとめ
- 第1ゴールは、一言の返信をもらうこと
- 第2ゴールは、その日のうちに折り返すこと
- 返信が来た日の動きを、送る前に決めておく