新規開拓は何から始めるか｜紹介の次の段を飛ばしていないか

どうも〜さとあつです😄

今日はちょっと、声を大にして言いたいことがあります。

いつもは数字を並べて、こういう見方もありますね、みたいに書いています。今日はそれをやりません。

・・・

新規開拓が止まっている会社に、どうしても言いたいことがあるからです。

先月と同じ営業しかしていないなら、それは止まっている

紹介でなんとか回っている。既存のお客さんが何社かいて、そこからの売上でとりあえず今月も終わる。

新規は、ほしい。ほしいけど、何をすればいいか分からない。

で、営業代行の資料を見る。フォーム営業のツールも見る。そして、こう思う。

分かります。俺も聞かれます。毎週聞かれます。

ただ、その質問をしている間に月が変わっていきます。先月と同じ活動しかしていない月が、もう1つ積み上がります。

これが今日いちばん言いたいことです。先に書いておきます。

新規開拓が紹介だけの会社は、6割あった

これ、俺の周りだけの話じゃないです。ちゃんと調査がありました。

2025年10月に、従業員300名以下のBtoB中小企業の営業管理職300人に聞いた調査です。新規開拓で何をやっているか、という質問への答えがこれでした。

紹介がぶっちぎりです。他の手法は全部12%以下でした。

で、ここで勘違いしてほしくないんですけど、紹介が悪いなんて1ミリも思っていません。いちばん成約率が高くて、いちばん気持ちのいい入り口です。俺だって紹介はうれしいです。

問題は1つだけです。

今月は3件きた。来月は0件かもしれない。こっちで蛇口をひねれないんですよ。ひねれないものだけで会社の売上を支えている状態を、経営と呼んでいいのかというと、ちょっと苦しいです。

紹介が強い会社ほど、数字を測っていなかった

同じ調査に、もっと引っかかる数字がありました。

紹介が主力の会社の6割が、新規開拓の指標を決めていません。

あと、すぐ商談にならなかった見込み客への追いかけ。これを続けているかという質問には、40.7%が特に何もしていないと答えていました。

これ、責める話じゃないです。紹介は測らなくても入ってくるので、測る必要が無かっただけです。

ただ、測っていないとどの手法が自社に合うかを判断できません。決め手が無いから試せない。試さないから測るものが増えない。ぐるぐる回ります。

倒産の理由の8割は、販売不振だった

ここで、俺がずっと7割だと思っていた数字の話をします。

会社が潰れる原因のうち、販売不振が7割くらい。そう覚えていました。

調べ直したら、違いました。

帝国データバンクの2026年上半期の集計です。7割どころか8割でした。しかも3年続けて8割を超えています。

販売不振って、言い方をやわらかくしているだけで、中身は売れなかったです。もっと言えば集客不足です。

資金繰りでも、人手不足でも、社長の能力でもない。新しいお客さんが入ってこなくなったから終わった会社が、8割。

俺も一度会社を潰していますので、これは他人事として書けないです。あのとき何が起きていたかというと、まさにこれでした。特需が終わりました。新規が入ってこなくなりました。既存だけになって、終わりました。

新規営業には、飛ばしてはいけない段がある

ここからが今日の本題です。

27年やってきて、会社の新規営業ってだいたい3つの段に分かれるな、と思っています。

1段目は安いです。お金はほとんどかかりません。ただ、さっき書いたとおり自分でひねれない蛇口なので、再現性が低いです。

3段目は逆です。同じことをやれば同じくらい返ってきます。ただ高い。人も時間も要ります。

で、2段目です。ここが何をする段かというと、これです。

フォーム営業でもテレアポでもDMでも何でもいいので、小さく試して比べる。どの業種に効くのか。どの文面が返ってくるのか。どのくらいの単価の会社が話を聞いてくれるのか。

それを見つけるための段です。

1段目から、いきなり3段目に飛んでいないか

で、ここが今日いちばん言いたかったところです。

紹介だけで回らなくなった会社が、次に何をするか。

・・・

いきなり3段目に行きます。

Web広告を出す。ホームページを作り直す。MAツールを入れる。展示会に出る。どれも悪い手じゃないです。ただ、全部それなりのお金がかかります。

もう1つよくあるのが、これです。

最初から正解を聞こうとする。この気持ちはめちゃくちゃ分かります。外すのが怖いので。

ただ、3段目って勝ちパターンが分かっている前提の投資なんですよ。誰に何を言えば返ってくるかが見えているから、それを大きくするためにお金を積む。順番としてはそうなります。

そこが見えていないまま3段目にお金を入れると、うまくいかなかったときに何が悪かったのかも分からないです。相手が違ったのか。言い方が違ったのか。そもそも時期なのか。切り分けができません。

そこそこの金額を使います。それで、やっぱりうちには合わなかったという話になります。そして、また1段目に戻ります。

2段目を飛ばしたからです。

うまくいくんですか、には言い切れません

で、最初の質問に戻ります。

それ、うまくいくんですか。

正直に書きます。すべての会社で効果が出ますとは、俺は言い切れません。

言えるのは、フォーム営業の確率から見た予測だけです。何社に送ったら何件返ってきて、そのうち何件が商談になるか。この計算は前に書きましたし、営業は数学なので、ここは自信があります。

ただ、予測は予測です。

そして、これはうちの商品に限った話じゃないです。営業代行でもテレアポでもメール営業でも、全部同じです。

全社共通で成果が出る営業手法は、存在しません

ここも正直に書いておきます。

どの会社でもうまくいく営業手法なんて、無いです。同じ手法の中でも、会社ごとに成功のやり方が違います。

単価が違う。商圏が違う。決裁者の顔ぶれが違う。だから同じフォーム営業でも、送る先も文面も回し方も、その会社の形に合わせないと動きません。

ということは、やることは1つです。

新しい手法にチャレンジして、やり方を何回も変えて、うまくいく形を探す。つまり2段目です。

そして本当に成果が出なければ、そのときはこのチャネルはうちに合わないと言い切れます。これ、負けじゃないです。1つ確定したという意味では、けっこう大きい収穫です。

2段目で手に入るのは、成果ではなく数字です

ここ、誤解されやすいので書いておきます。

1か月試して成果が出たら最高です。でも2段目の本当の狙いはそこじゃないです。手に入るのは自社の数字です。

• 何件にアプローチできたか
• そのうち何件が本当に相手に届いたか
• 何件から返事が来たか

この3つが出た瞬間に、2か月目に何を変えればいいかが決まります。逆に言うと、この3つが無いうちは何も変えようがないです。

そして変えるところは、だいたい決まっています。送る相手のリスト。送る文面。送る先の業種と規模。この3つです。

どれくらい動くのかというと、うちの実測ではこうでした。

全部、道具の性能ではなくやり方の話です。だから1か月目の数字は成績表じゃないです。2か月目の設計図です。

ここを飛ばして、いきなり成果だけを見て合う合わないを決めてしまうのが、いちばんもったいないと思っています。

試さずに探し続けると、1年が経ちます

逆に、試さずに探し続けたらどうなるか。

資料を集める。比較サイトを見る。知り合いに聞く。うまくいくんですか、と聞いて回る。

・・・

見つかりません。絶対に見つかりません。

探しているのは実績じゃなくて安心なので、どれだけ集めても足りないんですよ。そして気づいたら1年経っています。紹介の件数は相変わらず読めないままで、去年と同じ月が12回積み上がっただけです。

1年は長いです。試すのは1か月です。

だから、まず3か月やってみませんか

手前味噌ですけど、うちのLeadQUESTは、この2段目に置いている道具です。3段目に行く前に、勝ちパターンを小さく探すためのものです。

成績のほうも、今のところ悪くないです。

開始2か月でアポが12件取れた会社がありました。使うアカウントを3つ増やしてくれた会社もあります。9月に入ってすぐ、また1つ追加してくれた会社もありました。

アカウントを増やすのって、使っていない会社はまずやらないので、こっちとしてはいちばん安心する反応です。

ただ、これは出ている会社の話です。全部がこうなるとは、やっぱり言えません。

今なら月22,000円で試せます。10月31日までに始めた会社は、その後もずっとこの金額のままです。無料のプランもあるので、そこから触ってもらっても構いません。

1か月で数字が動くこともあります。ただ、リストと文面を変えながら形を探すことを考えると、3か月は見てほしいというのが本音です。

あと、これは言っておきたいんですけど。

道具だけ渡して終わりにしたくないです。誰に送らないかを決めるところは機械に任せられないので、そこは一緒に考えたいんですよ。というか、そこが決まらないと道具が動きません。

倒産の8割に対する、俺の答え

会社が潰れる理由の8割が販売不振です。集客が足りなくて終わる。

それに対して俺が出せる答えは、大した話じゃないです。

3段目に飛ぶ前に、2段目をやる。1つでいいから新しいチャネルを1か月動かしてみる。動かした結果を測る。合わなければ捨てて、次を試す。

それだけです。派手さは1ミリも無いです。

でも、8割がそこで終わっているなら、そこを動かすしかないと思うんですよ。俺が潰したときも、動かせたはずのものを動かさないまま数字だけ見ていました。

いま新規が紹介だけの人は、来月なにか1つ増やしてみてください。うちじゃなくていいです。何件から試すべきかだけ先に決めて、あとは動かしてみるのがいいと思います。

それで合わなかったら、また一緒に考えましょう😄

ではまた！！