フォーム営業の自動化は社会悪なのか｜送らない会社を決めるのが1番目

どうも〜さとあつです😄

7月から、自分で作った営業の道具を持って、社長さんに会いに行く毎日を送っています。

約5週間で55人の社長と個別に会って、そのうち28人と30分以上じっくり話しました。そこで、ほぼ必ず出てくる質問があります。

気持ちはよく分かります。俺も買う側なら聞きます。

ただ正直に答えると、こうなります。

売る側がこれを言うのは、たぶん相当おかしいです。でも本当のことなので、そう答えています。

フォーム営業の成果は、道具では変わらない

フォーム営業というのは、送った数の何%かが返ってくる仕事です。

だから返ってくる割合は、商材とリストと文面で決まります。人が手で送ろうが、機械が送ろうが、そこは変わりません。文字を送る仕事なので、電話と違って話し手の調子でブレることもないです。

実際の数字を出します。うちのお客さんの1社で、こういう結果が出ています。

ここで面白いことに気づきました。

フォーム営業のアポ率について世の中の記事を調べると、だいたい0.1%から0.5%と書いてあります。うちの実測は0.2%です。

特別な数字は出ていません。そこは正直に書いておきます。

じゃあ道具は何のためにあるのか。

ここが今日いちばん書きたいところです。

ライザップと同じことをしている

ダイエットで考えると早いです。

やせる方法は、もう世の中に全部出ています。食べる量を減らして、運動する。誰でも知っています。知識が足りなくてやせられない人は、たぶんいません。

それでもライザップに何十万円も払う人がいる。なぜかというと、やることが分かっていても、人は続けられないからです。

横について、量を確保して、無理やり継続させる。それで結果が出る。売っているのは知識ではなく、継続そのものです。

フォーム営業でやるべきことは、はっきりしています。難しい話は1個もありません。それでも多くの会社は続けられない。だから数字が出るところまで到達しないんですよ。

100件送って反応が無いから意味がない、と判断してしまうのも、これが理由です。

作業量で見ると、もっとはっきりします。人が手で送ると2時間で約50件です。毎日2時間これに使い続けたとして、年間で12,000件。

真ん中の行を見てください。人力でも、続けさえすれば成果は出ます。ここを隠すつもりはないです。道具がないと無理だ、という話ではないので。

問題は、社長が現場も経理も採用もやりながら、毎日2時間を1年間ずっと確保できるかどうかです。忙しくなった月に、まず止まるのがここなんですよ。

成果が出る工程は、4つしかない

整理すると、こうなります。

• 送らない会社を決める（ターゲット選定）
• 送る会社を集める
• 返ってくる確率の高い文面を作る
• 分母を最大にして、続ける

この4つがきちんと回れば、確率は世の中の平均と同じ土俵に乗ります。必ず成果が出ると言うつもりはないです。商材によっても、何を成果と呼ぶかによっても変わるので。

ただ土俵にすら乗れていない会社が、ものすごく多い。これが5週間で55人と話して、いちばん強く感じたことでした。

1番目の工程は、送らない会社を決めること

赤くした1番目を見てください。ここが今日の本題につながります。

ターゲット選定と書くと戦略っぽく聞こえますけど、実際にやっているのは逆です。送らない会社を、先に決める作業なんですよ。

うちの場合はこうしています。

• 営業お断りと明記されているページには送らない（仕組みで自動的に外している）
• 同じ会社に、決めた日数のあいだは送らない
• うちの客になりうる会社かどうかを、精査してから送る

そして、まだ作っていないものも書いておきます。

• 一度お断りをいただいた会社を、以後の対象から外し続ける仕組み（これから入れます）
• 1日に送れる件数の上限（今は運用で抑えているだけ）

ここは正直に書いておきたかったところです。作っていないものを、あるように書くつもりはないので。

ただ方針だけははっきりしています。無制限に撃てる道具は作りません。送り放題にしたほうが売りやすいのは分かっていますけど、それをやると自分が受け取る側になったとき困るので。

1つ目は、道具の側で機械的にはじいています。送るときに自分で決めている線を、人の気分ではなく仕組みで守るためです。

自動化しているのは量であって、判断ではない

ここまで書けば、たぶん伝わると思います。

フォーム営業の自動化と聞くと、手当たり次第に大量送信するイメージを持たれます。実際そういう使われ方をしているものもあるので、そう思われるのは仕方ないです。

ただ工程ごとに分けると、機械が担っている場所ははっきりしています。

1番を機械に決めさせることはできません。誰に売りたいのかは、その会社の社長しか持っていない情報なので。

ただ無差別に送るのは、社会的に嫌がられる以前に、そもそも成果が出ません。

実際、リストの質で送信の成功率が16%から74%まで動いたという実測もあります。雑なリストは、届きすらしないんですよ。

つまり真面目にやる人ほど、送る先は減っていく。これがフォーム営業の実態です。

1通いくらの話に落とすと、身も蓋もない

ここまで書いたことを、金額に直してみます。

うちの道具は月額22,000円で、月に9,000件まで送れます。割り算するとこうです。

期待値のほうは前提が要ります。受注単価が30万円で、アポから受注に至る割合が15%の会社だとすると、アポ率0.2%をかけて1通あたり90円という計算です。単価も受注率も会社ごとに違うので、この数字がそのまま当てはまる会社は無いです。

ただ構造だけは、どの会社でも同じです。

これは道具の性能の話ではなく、算数の話です。だから何%出ますかという質問には、本当は「御社の単価と受注率を教えてください」と聞き返すのが正しいんですよ。

多くの社長が、自社のターゲットを知らない

ここが5週間でいちばん驚いたところです。

55人の社長と話していて、自社のサービスを誰に売るのかを、はっきり決めていない会社が本当に多いと分かりました。

悪口ではないです。中小企業の社長は現場も経理も採用も全部やっているので、そこを整理する時間がないというだけの話です。俺も同じ立場なのでよく分かります。

ただ、これが決まっていないと工程の1番目が始まりません。送らない会社を決められないので、送る会社も決まらない。

だからうちは、そこから一緒に決めるところをやっています。道具を渡して終わりにしていないのは、渡しても1番目で止まるのが見えているからです。

5週間で分かった、いちばん確かなこと

数字を出しておきます。

この間ずっと、うちは自分の道具を自分で使って営業していました。自分の道具で、自分の道具を売っている状態です。

そこから14社が、自分で無料の登録までしてくれました。

これは道具が特別だからではないと思っています。27年やってきた営業で身に染みているのは、この一点だけなので。

若い頃はテレアポも飛び込みも散々やりました。数をこなすうちに、どの言い方が刺さるのかが分かってくる。順番は逆になりません。

そして正直に書くと、その泥臭い営業が、今の自分にはもうできないです。体力の話でもあるし、気持ちの話でもあります。

できなくなったからこそ、感情もモチベーションも持たない機械に、量のところだけ渡すことにしました。

フォーム営業の自動化は社会悪なのか

最後に、この問いに答えます。

俺の答えはこうです。

誰に送るかを決めずに数だけ増やすのは、迷惑ですし、成果も出ません。両方ダメです。そこは擁護するつもりがまったくないです。

逆に、送らない先を先に決めておく。そのうえで必要な会社にだけ名乗って送る。これは営業として普通のことだと思っています。零細企業は知ってもらえなければ、存在していないのと同じなので。

手でやるか機械がやるかは、そのあとの話です。判断を人がして、量を機械が担う。その分け方さえ守れていれば、自動化は悪ではないというのが今の結論です。

むしろ機械のほうが、気分で線を越えないぶん誠実かもしれません。人間は疲れると雑になるので。