営業の返信は5分以内が効くのか｜21倍の根拠と俗説の見分け方

どうも〜さとあつです😄

フォーム営業、もう何千件も送ってます。

しかも自分で作ったLeadQUESTを、そのLeadQUEST自身で売ってます。自分の道具で自分の道具を売ってるわけです。

そこから10社以上が実際に登録してくれました。

で、ここからが今日の本題なんですけど。

何千件も送ってるのに、です。順番がおかしく聞こえると思うので、先に理由を書きます。

今の文面は、返信が来ない作りになっている

理由は単純で、今うちが送ってる文面が返信の要らない形だからです。

無料で使えるので登録してみてください、という案内で終わってる。相手はわざわざ返事を書かずに、そのまま登録画面に行けます。

だから返信という道が、そもそも存在してないんですよ。

これは失敗じゃないです。実際にそれで10社以上が入ってくれてるので、形としては成立してます。

ただ、そのぶん誰が反応したのかが見えない。登録してくれた会社は分かります。でも迷った会社や、興味はあったけど今じゃない会社は、全部こぼれていきます。

そこを取りにいくなら、返信をもらう形に変えるしかない。でも俺はその経験が無いわけです。

なぜ、やる前に調べているのか

返信って、こっちの都合では来ないですよね。

来てから考えようとすると、来た瞬間に慌てることになります。相手が動いてくれたのに、こっちの準備ができてない。それがいちばんもったいない。

きっかけは、営業をやっている知り合いに言われた一言でした。

感覚としては分かります。ただ、大幅にというのがどれくらいなのかは分からない。

なので調べました。営業ツールの宣伝ページじゃなくて、元の研究まで遡ってみたら、けっこう出てきました。

営業の返信は5分と30分で21倍ちがう

いちばん有名なのが、MITの研究者が15,000件のリードと10万件以上の架電記録を分析したものです。

21倍というのは、見込みありと判断できるところまで話が進む確率です。5分以内に動いた場合と、30分後に動いた場合の差。

もうひとつ、こっちはハーバード・ビジネス・レビューの2011年3月号に載ったものです。125万件のリードを分析していて、1時間以内に連絡した企業は1時間過ぎてから連絡した企業より7倍、24時間以上待った企業と比べると60倍以上の差がついています。

あと、最初の1時間を過ぎると接触できる確率はおよそ10分の1に落ちるとも書いてありました。

知り合いが言っていたのは、たぶんこれです。しかも大幅にというのは、早めに返すという話ではなかったです。最初の1時間、できれば5分という粒度でした。

それなのに、返信の平均は42時間かかっている

同じ研究の中に、もっと面白い数字がありました。

アメリカの2,241社に実際に問い合わせを入れて、何時間で返ってくるかを測っている部分です。

応答した会社だけで平均を取ると、42時間かかっています。

4社に1社近くは、問い合わせても返事すら来ない。

・・・

これ、裏を返すと、早く返すだけで前に出られるということでもあります。特別なことをしなくていい。

ただ、使えない数字が混ざっていました

調べていて引っかかったのがここです。

営業の資料でよく見るこの数字。

これ、出どころがありません。

どこの誰が何件調べたのか、調査方法を公開した原典が見つからない。あちこちの資料に載っているのに、全部が別の資料を引用していて、遡っても元に辿り着かない。

便利な数字なんですよ。営業ツールを売るには都合がいい。だから広まったんだと思います。

フォーム営業の反応率もそうで、調べると0.1%と書いてある記事もあれば、3〜7%と書いてある記事もあります。10倍以上ちがう。

これは嘘というより、分母を何にしたかが揃っていないだけです。送信した件数で割るのか、実際に届いた件数で割るのか。送信エラーやフォームが閉じている会社を分母から抜くかどうか。それだけで数字は倍以上動きます。

俺が送信成功率を実測したときも、同じ仕組みなのにリストが変わるだけで16%から74%まで振れました。数字だけ並べても意味がないというのは、そういうことです。

この研究は、俺のケースとは前提が違う

ここは正直に書いておきます。

上に並べた研究は全部、相手のほうから問い合わせが来たケースの話です。資料請求とか見積依頼とか、向こうが手を挙げてくれた後にどれだけ早く返せるか。

俺がやろうとしているのは逆で、こっちから送ったフォーム営業に返信が来たケースです。相手の温度が全然ちがう。

なので21倍という数字を、自分のところでもそうなりますと書くつもりはないです。

ただ、構造は同じだと思ってます。

相手がこっちを意識している時間には長さがあって、そこを過ぎると元の生活に戻る。返信をくれた瞬間が温度の頂点で、あとは下がっていくだけ。だとしたら、速さが効く方向は同じはずです。

返信をもらう文面のほうが、先に効くかもしれない

調べていて、速さより先に効くかもしれないものが出てきました。何をお願いするかです。

営業メールを30万通ぶん分析したデータがあって、最初の1通でいちばん返信が取れたのは、日程を押さえにいく文面ではなく興味がありますかと聞くだけの文面でした。

理屈としてはこうです。時間をくださいと言われると、相手は自分の持ち時間を差し出すかどうかの判断になる。興味がありますかと聞かれるだけなら、差し出すものがない。

もうひとつ。無料で使えるサービスの場合、いきなり登録リンクを置くより、興味があれば返信をくださいと書いてリンクを渡すほうが反応が取れるという報告も複数ありました。

これは営業ツール会社が出しているデータなので、さっきの研究ほど強い根拠ではないです。ただ、言われてみれば納得します。知らない会社から届いたメールで、いきなりアカウントを作る人は少ないですよね。

なので、リストを2つに分けて送ります

ここまで調べて決めました。今の形をやめるんじゃなくて、並べて走らせます。

Aを捨てる理由が無いんですよ。実際に結果が出てるので。

ただ、Aだけだと拾えない層がいるのも事実です。登録まで行かなかった会社のことが、こっちからは何も見えない。

だからBを足して、同じ仕組みで、同じ条件で送ります。違うのは文面だけ。それなら比べられます。

どっちが正解かは、今の俺には分かりません。データを見た限りではBのほうが返事は取れそうですけど、それはよその会社の話です。うちのリストとうちの商品で同じことが起きる保証はない。

正直に言うと、引っかかっていることもあります

返信をもらう形にするということは、返信を捌く人間が要るということです。

仮に9,000件送って1%が返してきたら90件。それを5分以内に返す前提でやるなら、これは自動化できない仕事として俺の手元に落ちてきます。

ここは機械の仕事じゃないです。誰に売るかを決めるのと、実際に会って話すのが人間の仕事だというのは前に書いたとおりで、返信への初動もそっち側になります。

だから全部は切り替えません。半分だけです。

結果は、数字が出てから書きます

ここまでのうち、実際に確かめたと言えるのはAだけです。何千件も送って、10社以上が登録した。ここは事実。

Bのほうは、返信率も初動の速さも、まだ1つも書けません。これから始めるので。

・・・

ただ、こういう記事にも意味があると思ってます。

やってみた後の記事は世の中にたくさんあります。でもやる前に何を調べて、何を根拠に、どっちに賭けたかを残しているものは少ない。後から見返したときに、判断が当たっていたのか外れていたのかが分かるのは、こっちのほうです。

数字が出たら、そのまま書きます。うまくいかなかったとしても書きます。

ではまた！！