フォーム営業は何件送ればいいのか｜100件で判断するのは早い

どうも〜さとあつです😄

フォーム営業の話をしていると、よく言われることがあります。

これ、失敗したと受け取られがちなんですけど。

・・・

そもそも、判断するには早すぎるんですよ。

今日はそこの話をします。営業を27年やってきて、いちばん大事だと思っていることです。

新規営業は、一発当てるものじゃない

まず前提から。

新規開拓って、数十社に送って当てるものじゃないです。

ある程度の数の見込み企業に毎日コツコツ声をかけ続けて、その中から返信や問い合わせが出てくる。そこから商談になる。

畑と同じで、種をまいた分しか芽は出ません。

1粒まいて何も出なかったから土が悪い、とはならないですよね。それと同じ話です。

フォーム営業は何件送ればいいのか

数字で考えてみます。

俺が作ってるLeadQUESTだと、レギュラープランで自動送信が月9,000件まで使えます。

1日300件を30日。これで9,000件です。

ここで大事なのは、9,000件送れることそのものじゃないです。

1日も止めずに続けられることのほうです。

人間には、これが続けられない

試しに、人がやる場合の手順を書き出してみます。

1. 送る相手の会社を探す
2. その会社のことを調べる
3. 問い合わせページを見つける
4. その会社に合う文章を考える
5. フォームを開いて入力する
6. 送信する

これを1社ぶんやると、まあ数分はかかります。

それを1日300社。しかも30日連続で。

・・・

無理ですよね。

俺は19歳から営業をやってますけど、これを毎日続けられる人はほとんど見たことがないです。最初の数日は気合いでいけます。でも1週間で止まる。

新規開拓がつらいと俺が書いたのも、根っこはここです。しんどいのは断られることより、終わりが見えない作業を毎日やることのほうだったりします。

だから、少ない件数で判断すると間違える

ここが今日いちばん言いたいところです。

30件、100件、300件送って何も起きなかったとします。

それは、その手法がダメだったという意味ではないです。

まだ判断できる母数に達していないだけかもしれない。

もちろん、数十件で商談になることもあります。実際あります。

でもそれは運がよかった側で、毎回そうなる前提で設計するものじゃないです。

この違いは大きいです。

前者は当たりを引く話。後者は仕組みを回す話です。

送るだけでは成果にならない

もうひとつ、正直に書いておきます。

ツールを渡して終わり、では成果は出ないです。

ちゃんと結果を出そうとすると、ここまで要ります。

1. 誰に売るのかを決める
2. その条件に合う企業を、判断できる数だけ集める
3. 相手に合った文面を作る
4. 毎日、止めずに送り続ける
5. 自動で送れなかった先も取りこぼさない
6. 反応が出た会社を追いかける
7. 商談までつなげる

1番と7番は人間の仕事です。誰に売るかを決めるのも、実際に会って話すのも機械にはできない。

でも2番から5番は、正直やらなくていい作業です。人がやる意味がない。

そこを機械に渡して、人間は1番と7番に集中する。俺が作りたかったのはこの形です。

実は、リストそのものが資産になる

ここは意外と気づかれないところなんですが。

営業リストって、それ自体が会社の財産です。

ただし、どこかで売られている出来合いの名簿という意味じゃないです。

後者じゃないと意味がないんですよ。

業種とエリアだけで切った名簿を買っても、そこに自社の客がどれだけいるかは分からない。しかも古い。

だからリストを作るところから自動化したわけです。条件を決めて、その都度、最新のところから集めてくる。

送る仕組みより、こっちのほうが価値があるかもしれないと最近は思ってます。

自動送信率100%は目指してない

これもよく聞かれるので書いておきます。

うちの自動送信が全部通るわけじゃないです。通るのは3割ちょっと。認証があったり独自の作りだったり必須項目が特殊だったりで、機械では突破できない相手がいます。

じゃあ残りは捨てるのか。

そうじゃないです。

残りを人が効率よく送れる形にしておく。それでも手が足りないなら、提携している就労支援施設に作業をお願いする。

つまり狙っているのは自動化率じゃなくて、最終的に何件届いたかのほうです。

100%自動で3割届くより、7割自動でも9割届くほうがいい。当たり前の話なんですけど、ここを取り違えると設計を間違えます。

一言でいうと、種まきを仕組みにする道具

これまでLeadQUESTを説明するとき、こう言ってました。

企業リストを作ってAIが文面を作って、フォームまで自動で送るツールです、と。

間違ってはいないです。機能の説明としては正しい。

でも、本当のところはもう一段上にあるなと思うようになりました。

もう少し丁寧に言うと、こうです。

新規営業で結果を出すには、狙った会社に対して継続して声をかけ続ける必要がある。でも、探して調べて書いて送る作業を毎日続けるのは人間には難しい。だからそこを仕組みにして、続けられる状態を作る。

これが答えだと思ってます。

27年やって、ほしかったのはこれだった

最後に。

俺はAIの技術者じゃないです。19歳から営業をやってきた人間です。

その立場から、営業職がこれからどうなるのかを考えた話が営業職はAIでなくなるのか｜AIが営業するほど人間が要る理由です。

だから作ったものも、技術から発想したものじゃないんですよ。

電話帳を上から順にかけていた頃から、ずっと同じことで困ってました。続けられない。手が足りない。気合いでは埋まらない。

その困りごとを、そのまま形にしただけです。

・・・

なので、もし今フォーム営業を試していて100件送って何も起きなくて、これ意味あるのかなと思っている人がいたら。

まだ早いです、と言いたいです。

その手法が悪いんじゃなくて、まだ判断できる数に届いていないだけかもしれない。

大事なのは、明日も送れる状態になっているかどうかです。そこだけ確認してみてください。

ではまた！！